在外贸业务中，与客户的跟进是一门需要掌握的重要技巧。数据显示，仅有约5%的客户在第一次沟通中达成交易，而剩下的95%则需要通过后续跟进才能逐步达成交易。因此，我们需要深入分析在客户跟进过程中遇到的各种情况，并采取相应的策略。本文将为您提供一些有关客户跟进的实用建议。
客户说"暂时不需要"
当客户表示"暂时不需要"时，许多外贸人可能会陷入困境，不知道下一步该如何处理。在这种情况下，我们可以先向自己提出一些问题：
- 是否向客户提出了正确的问题？
- 是否找到客户拒绝的真正原因？
- 客户暂时不需要的原因是什么？
- 他们是否已经找到了其他供应商？
- 是否需要等待几个月才会购买？
通常情况下，当客户表示"我现在不需要"时，可能存在以下两种情况：
- 客户暂时没有紧迫感；
- 客户没有意识到你的产品的价值。
在这种情况下，我们首先需要了解客户为什么暂时不需要产品，例如："是什么阻碍了他们的购买决策？"或"他们是否担心产品质量或其他问题？"通过提出简单的问题，引导客户给出答案。
其次，如果确定客户对我们的产品不感兴趣，我们可以主动询问客户是否对其他新产品感兴趣，或者是否有其他情况我们可以帮助他们解决。与客户进行产品销售和市场需求的交流也是一个好的方式。即使生意未能达成，我们仍然可以保持友好关系。
最后，在后续工作中，如果有新产品或价格优惠，我们可以向客户发送电子邮件，以保持联系，并为未来的合作打下基础。
客户说"价格太高"
除了客户没有需求的情况，外贸商经常面临客户认为报价过高的问题。当然，我们通常有一定的调价空间，但调价总是有限的，而且自愿降价可能会损害产品的价值。因此，如何应对同行产品的价格竞争是外贸跟进客户必须掌握的技能。
面对客户要求降价，我们不应有任何负面情绪，要明白这是一个积极的信号。
首先，我们需要自查价格过高的原因，例如是否正确报价、报价方式和报价策略是否具有行业针对性。一般来说，有效的报价应让客户感到物有所值，次优的报价可以避免让客户觉得产品过于昂贵而产生抵触情绪。
合适的价格是根据客户的产品定位、市场情况和谈判条件确定的。合适的报价应具备以下特点：
- 报价金额最好不是整数，可以带有小数点，例如11.5元/个，但也不能太过零散，如11.536元/个。
- 预留一定议价空间，一般建议保留15%至20%的弹性。
- 合适的价格必须有充分的理由让客户明白产品的价值。
此外，我们还需要巧妙地向客户传达产品所蕴含的价值，让客户知道产品物有所值。例如：
- 我们选择优质原材料，与其他供应商使用的普通材料有所不同。
- 我们采用高精度的自动化生产设备，最大限度保证产品的优良做工和稳定性能。
- 我们拥有更先进的生产技术和丰富的经验，值得客户的信赖。
- 我们的产品在无尘车间生产，最大限度保证产品的卫生。
最后，在价格优惠的沟通中，我们有两个机会可以选择进行价格优惠：
- 不降价将失去客户；
- 通过降价赢得客户。
因此，在决定降价时要谨慎选择，避免过度降价，以免客户低估我们的产品。
客户已读不回复
除了以上两种情况，客户不回复邮件是外贸业务员经常面临的另一个难题。从询价到实际下单的时间因人而异，所以客户暂时不回复是很常见的情况。
面对这种情况，我们需要明白，客户不回复并不意味着他们不需要产品。可能他们正在度假，或者存在以下情况：
- 询盘只是虚盘，客户已有稳定供应商。
- 业务员没有掌握最佳联系时间，客户已经与其他供应商合作。
- 客户不喜欢通过电子邮件沟通，尤其是某些东南亚和非洲国家的客户。
- 业务员未能联系到决策负责人。
因此，第一步是找出客户不回复的原因，然后根据不同情况采取相应的行动。重要的是要区分跟进客户与紧迫催促客户之间的差异。
总结
在外贸业务中，客户跟进是一项关键任务。当客户表示暂时不需要或认为价格过高时，我们需要善于提出问题、寻找解决方案，并向客户传达产品的价值。而当客户不回复时，我们需要明确原因并采取相应行动。通过灵活应对各种情况，我们可以更好地接近客户，促成交易，并在目标市场中取得成功。
