作为从业十多年的货代人，突然想写一篇关于如何做好货代销售的文章。这篇文章完全是个人经历的总结，和近些年来对一些事情的理解还有对未来的设想。如有不同意见，欢迎指出交流。
本人毕业于2011年，毕业后的第一份工作就是货运代理（销售岗）。这也是自己投的第一份简历。当时投简历的标准就是自己过了英语四级，得找一个要求英语的工作(其实自己英语并不怎么样，只是会最基本的交流)。当收到通知面试的邀请时，自己其实连货代是做什么的都不知道。也没有去网上提前做一下准备。面试地点是一个非常高大上的写字楼，位于市中心。想到自己毕业后可以在这个地方工作心里还是很开心的。这就是所谓的高端白领吧。
去面试的当天心情很平静，毕竟是自己的第一份简历和面试，没有抱太大希望。由于自己第一次出入高端写字楼，期望很大，认为自己的公司应该是一个很高大上的地方，可是一进办公室感觉就是一个非常拥挤的鸽子窝。里面的员工不到5人。难道这就是所谓的高大上的外企？当时的心里一凉。可是就是这么一个“鸽子窝”陪伴了我三年的时光，给我带来了人生的第一次蜕变。面试的领导问了我几个问题，印象最深的一个就是问我货代是做什么的？我当时的回答是：“做贷款的吧”！现在想想自己真的是太不重视这次面试了。最起码在来之前也得看一下自己面试的工作是做什么的吧。后面就是考英语的时段。结果是一个句子都不会，全都是专业术语。最后面试的领导说好了，可以走了。于是我心里想，可以去继续投下一份简历了。走之前我礼貌的把自己做的椅子放了回去。谁知道就是这么一个简单动作给我带来了不一样的结果。
过了几天，我收到了录取的电话。当时都有点懵。因为我想这么一次失败的面试肯定不会有结果，没想到会录取我。后来领导说，其实就是你最后那个放椅子的动作，让我印象很深刻。因为这么多面试的人当中基本上没有人把椅子放回去！这就是所谓的细节决定成败吗？其实后来很多年、很多时候、细节（财富密码）都给我带来了很多益处……
随着面试的成功，我就来到了这个台湾货代公司，开始了自己的工作生涯。也是性格、人生蜕变的开始。说销售是最锻炼人的岗位，这个我觉得没错。因为是第一线接触到客户，而且是和人打交道。
其实本人摩羯座，性格孤僻、不爱说话、上学时别人老是说我感觉傲气，只和自己关系好的人话特别多。但是后来认识我的人可能都会觉得我能说会道，那其实就是做销售这么多年的锻炼。销售让我把所有陌生人都可以当成好朋友来对待。（是好还是坏呢？）
可能做过货代销售的朋友都知道，工作一开始一般都是简单的培训，然后领导就会给你一份电话资料让你去打（感觉和卖保险的差不多）。但是我们的业务经理却不这样。开始让看公司老板的培训视频，看完后很认真的考核我们。最让我感到吃惊的是，他竟然让我们每个销售挨个背英语单词。把所有的港口、贸易术语等专业名词都背下来。这让一个不爱学习的我来说简直就是煎熬。好不容易大学毕业，不用再学习，可是来工作以后还得学习，背单词！这个让我实在是接受不了。于是我就回家告诉我妈，我不干了。这是什么公司，还让我们背单词！可是老妈竟然把我说了一顿。老妈说：“一个公司给你发着工资，还让你学习，这是什么好公司！一定不能辞职，给我好好干下去。”就是这么一句话，让我又继续我不愿意的学习。
当开始电话销售的时候，才知道之前经理让我们背的这些东西都是你专业性的代表。而不是一问三不知，“稍等我确认一下”“我问问我们经理”这些不专业的话语。
任何时候，基本功（财富密码）永远是你的杀手锏。所以干一行爱一行，把你的基本功打扎实。感谢我当时的经理的培训和认真。有个这样的领导其实应该是幸运的。虽然当时觉得很倒霉......
培训完成后，自我感觉良好的自己觉得可以成为一把猎枪！随时可以上战场了。这时我找到经理，询问是否可以开始打开发直客的电话。经理直接递给我一个同行名录册。告诉我先和同行联系一下吧。我心想，这是看不起谁呢？都培训半天了，还需要和同行沟通什么？经理问我：“咱们公司的优势是什么？”我说：“不就是货运么？把进出口的货物帮别人运出去，或者运回来。”经理说：“所有货代都是干这个的！”
后来经过好长时间我才理解货代的核心到底是什么？拖车、报关行、仓库、堆场、船公司、航空公司、国外代理或分公司、进口、出口。这些实体和服务行业的沟通者和连接者。每个模块都是一个行业，一个专业。但是需要有人把它串起来，协调好。每一次协调都是人与人沟通的时候。如何做好？完整的给客户呈现，是需要长时间的积累和学习的。
所以我总结的货代核心就是服务沟通。那么销售需要做的就是服务好你的上帝。用尽你可以想到的方法。可能其中最重要的是专业性。（虽然每个时代和地域不尽相同，有的时候你再专业没有关系也没用。）但是我相信时代在向前。就跟现在谈生意喝酒已经不是必须一样！以后谈生意可能是你是否可以陪你的客户打一局游戏，或者玩一次狼人杀！重点是分析你上帝爱好。
由于连自己公司的优势都不知道，经理又让我再看了一遍老板的培训视频。后来我才知道我们公司的优势是国外代理的网络，还有大型项目物流运输。和同行沟通有两个目的。一个是多多了解一下这个行业其他的货代优势，给自己建立一个资料库。因为同行不一定是冤家，是可以资源互补的。第二个是对于新销售来说，同行有时会理解你，对于你的生疏可能会包容。因为好多人都是这么过来的。而直客可能就不会给你太多机会了。
经理的任务是最少加100个同行的qq（当时我们还是用msn，和qq沟通）。这对于新手的我来说也是一个不小的挑战。我是一个特别着急的人，大学还没毕业就想工作赚钱。基础还没打牢就想开发直客。但是幸亏有个好领导拉着点我。冲有时是好事，但是没有好基础的乱冲其实意义不大。找到自己公司的优势，也是基本功（财富密码）之一。前期与同行的交流也是很重要的锻炼环节......
给同行打电话没想到也消耗了我好大的能量。自认为简单的事情，却让我第一次拿起电话15分钟没拨出一个号码。这种第一次的突破总是那么难。可能人生也是如此吧。该努力时努力，该突破时突破。即使是你不擅长的事，以后可能会是你最好的武器。尤其是补充自己的短板。过了一段时间qq的同行量已经100以上。这时经理开始给我们直客的电话资料让我们去开发。
由于之前有过和同行这么多电话交流的经验，和直客交流起来确实没有什么胆怯和害怕。但是效果确实不如人意。听到的大部分回答都是：“我不需要”，“我们有固定合作的”.....当时经理的要求是每天30个有效电话（客户是做什么的，进口出口，什么航线，需求是什么）和10个有效报价。这个看上去很容易完成的数字却是如此的遥远。有一次我记得打了50个电话一个报价也没有。我曾经一度怀疑这个电话销售到底靠不靠谱？这个能谈到客户么？
于是除了电话销售，我就开起做直销的方法。从身边亲戚朋友同学开始下手。没想到这个方法给我带来了工作以来的第一个客户。想起来真的很有意思。我的第一客户竟然是我姥爷给我找来的。而且是一个大生意，大国企。当时姥爷给我说，我帮你联系了一个出口工程车的公司。你去见见。我和他爸爸是老战友。这个消息让我十分兴奋。但是我没想到的是联系的这个人竟然是公司的董事长！到了这个大工厂，我看到成百上千的工程车（压路机，平地机等），接待我的是他们的物流部长。给我简单介绍了一下公司的情况后就问了一下我们公司的优势。当时和我一起见客户的是我们天津公司的总经理。很感谢当时的培养。经理就把我们做过的项目物流经验和部长交流一下。后面很顺利的就开始合作了。
现在想想都觉得神奇，一个刚毕业的大学生。能找到国企的董事长，然后去谈业务。在这里真的感谢那位叔叔给我的机会。其实就是这么一个机会，让我在这个行业一直走了下去。
所以不要看不起任何销售方式，比如直销。作为销售你要用尽所有你能想到的方法。没准你家哪个大姨大伯，你的校友同学，都可能是你的财富密码......
有了第一个客户之后，我就抓住这个客户的特点，开始深度挖掘。打开发电话也更有针对性。那就是国企，工程项目。也是这种深度的挖掘，让我得到了我合作10多年的大客户。
人生就是那么机缘巧合，每一个点的链接都是必不可少的。少了其中任何一个环节，可能都没有你现在的结果。所以应该珍惜缘分，珍惜你身边所发生的所有事。好事、坏事、让你感觉痛苦和难受的事、让你觉得高兴和快乐的事！
由于业务经理要求大量的电话开发，在这其中也收获了不少客户。比如从意大利进口汽车配件的公司，欧洲进口马具的公司，美国进口营养品的客户等......但是能合作的最有趣和重要的公司就是这个风电上市公司。在电话开发本上我印象特别深刻的被一个公司拒绝。上面写的“不需要”。但是在一次去北京拜访客户的路上，我和同事们开着车，路过了一个工厂门口，我一瞬间想到这不就是当时拒绝我说不需要的公司么？我告诉经理等一下。要不要再给这个公司打个电话，就说我已经到门口了，经理说可以。于是我再次拨通了这个电话。这次接电话的是一个女士，声音特别温柔而且有娃娃音。我想是不是打错了？之前是一个男士接的电话。经过确认后对方说没错。于是我就把我在工厂门口的事情告诉了客户。这个女士很爽快的答应了见面沟通的要求。当时的我兴奋至极，是什么缘分让我能在开车的路上看到几百个拒绝我电话之一的客户！（电话量的积累才能有质变，这可能就是财富密码吧......）
进一步了解后，客户需要我们做采购集装箱、码头装箱的业务。第一批业务是去泰国，他们也是刚开始国外的项目。之前都是做国内的比较多。码头是天津港。就这样开启了我后面一系列的工作经历。这也是我开始深入接触天津港堆场，码头的开始。身为天津人，我从小都觉得天津是个大城市，有这么多大国企，总会觉得有优越感。但是工作经历，让我觉得这个城市必将走向没落！后来确实也见证了天津没落！（全国经济前四跌落到倒数！）
每个人其实都是这个社会的组成部分，当你自己提升了你的素质、提升了你的态度、提升了你的服务、整体必然会向好的方向发展。作为销售更是如此。在此我要感谢那个给我机会的可爱的姐姐，是你的一个决定改变了一个人的一生......
既然提到我的重要客户，我就要把我是如何做好这个业务的来龙去脉给大家说一下。在我做货代的这十多年里。我觉得这个业务是我遇到最复杂、需要各方面协调最难、最有价值总结出来的业务。当时真是的把我难得够呛！但是现在想想确实是很宝贵的经验。
提到堆场装箱，做过货代朋友都很清楚。就是客户把货物送到堆场，由货代来监督装箱加固。（南方可能是送到仓库）。很多人说，这个有什么难的。这不是太常规的操作了么。首先：客户要求的是采购自有箱，你需要的是去堆场采购并帮助客户拍照每一个集装箱的细节，不能有任何问题，然后提供报告。如果有任何问题造成的货损需要你来赔偿。其次：客户要求你提供一份装箱明细（有图立体版），贴在集装箱门口，目的是让国外的项目人员不需要打开集装箱，就知道里面货物的具体位置。（每个集装箱20多件不同的规格，每批几十个集装箱） 。再有就是提供装箱的报告，每层每个集装箱需要拍照，需要按照每套来装，不能混装。但是来货时都是混着来的。所以到货之后你需要先按照每套来分好。如果混装可能会导致项目现场安装不上。最后就是这些事一开始都是我自己一个人来做的（做货代真的是得无所不能哦，感谢所有当时帮助过我的人。）
如果说这些也不算难的话，那么之前天津港的这些堆场还会给你制造各种难题。他们首先不是为你服务的，他们是你“大爷”。你需要给这些“大爷”买烟、塞红包、要不他们就会以太难装不给你服务。你找到领导也没用，因为你不知道哪个叉车师傅是哪个领导的亲戚。就是因为这个原因，我当年换了无数个堆场。最后还是找到了一个服务不错的一直合作了下去。（所以要相信不管再坏也有好人在！）
如果这还不行的话，那就还要说有一些送货的司机。每次我听到的最多一句话就是“快到了，快到了”，但是可能这个快到了是一下午！一些司机还会因为卸车快慢问题和你打架，甚至堵路。现在我能理解大家都不容易。毕竟我现在不会去堆场了！但是当时年轻的我只会觉得你们在浪费我的时间和生命。只想让你们去屎！在这么多不靠谱的因素下，你还得在客户面前靠谱！那么需要怎么做呢？那就只能靠智慧（财富密码）了......
这些问题可能在北方理解的人更多，因为当我去到上海还有其他的南方港口时，人家那里的仓库服务让我感觉我可以作为“上帝”的存在，而不是“孙子”。我说的这个也是十来年前的情况了。现在我们天津港的服务怎么样了呢？听我同事说应该好多了......毕竟我们公司可以不让客户接触这些事。就让我们来当“孙子”吧。
回忆起当时做销售的时候，大部分都是辛苦并快乐的，简单的那种快乐。记得我们当时每天几十个开发电话，虽然大部分都被拒绝，但是当收到报价需求的时候那种快乐是多么的简单，就和小孩子有个小玩具就能开心一整天一样。我们几乎每周都会去北京拜访客户，一天安排的满满当当。早上6点我们会开车从天津出发，到北京6环之后换乘地铁。因为这样最节省时间（记得有一次开车眼看就到国贸大厦，竟然开了30分钟没下去桥）。这样我们一天可以见三四个客户，要是开车估计最多能见两个。有时晚上会很晚才能到家。在车上和同事们聊聊彼此的客户，总结一下经验，如果有谈成的客户，那真的得开心好一阵子。那种成就感不言而喻。
最有感触的就是同事彼此之间的帮忙，那时候好像没有什么利益的概念。累了一天晚上一起去洗个澡，按个摩就觉得很幸福了。而且在此期间还能学到好多东西，所以不要抱怨领导给你安排任务，如果你真把它当成任务，可能你不仅干不好，由于你心里的抵触，还会给你带来负面情绪，影响你自己的心情。我们应该把这些事情当做学习的机会，尤其是新人，你的任何一个经历（财富密码）都可能给你将来的收获埋下种子。
我们销售团队最鼎盛的时候有五个人，销售经理Stanley神一样的存在，一个人业绩总是顶一个其他分公司。Laul一个外地小伙毕业留天津闯荡，勤奋努力。Shadow团队搞笑担当。Jessie唯一一个女销售。Glaxy我一个内心不安定的销售。
当大家看到不安定这个词可能就理解到了，对，就是我第一个出来开了公司。到此为止如何做好货代销售篇就要结束了，后面我就要开始写创业那些事。做销售的三年里（也是最单纯的三年）除了赚钱以外，我收获了很多。辛苦，快乐，经历，客户，朋友...... 在这里想说的只有感谢。一辈子能有多少个三年，这三年几乎每天都在一起的人，希望有时间可以再聚一聚。
